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财务顾问(FA)有何价值?
发布时间:2017-07-20点击量:1369次字体大小:

      是否需要请FA,根本在三个问题。FA能够贡献什么价值?这些价值对创始人来说是否非常重要?如果不请FA,创始人为了获得上述重要价值的成本是否低于请鼎泰财务FA

一、FA能贡献的价值:

入门篇——一个合格的FA必须做到的
1)梳理商业故事,提炼投资亮点
2)帮助创始人完成融资,这里面又包含但不限于:
a. 帮助创始人打磨BP及商业逻辑,提升与投资人沟通的效率
b. 协助创始人对接投资机构,提升项目曝光度
c. 协助创始人理解专业投资条款,避开投资中的那些
d. 协助交易双方完成交易涉及的各项流程


进阶篇——一个优秀的FA能够做到的
1)对创始人输出有效信息,具体又包括行业动态及资本市场动态两部分
      重点声明:我们希望用自身的专业性和服务质量打动创始人和投资人,并在长期服务中建立机构和个人的声誉和口碑。因此泄露同行敏感商业信息这种既有辱职业道德又严重没脑子的事情我们坚决不做。
2)为创始人业务规划及发展提供建设性的意见 
好的FA,真的是可以帮助创业者在业务发展上少走很多弯路的,为避免PR嫌疑,此处不细表。
3)帮助创始人利用好资本市场的窗口期
我们相信长期看来,价值与价格不会产生大的背离。但这并不意味着创始人不能借助对资本市场及投资偏好的更深刻理解,从更加符合当前资本市场的普遍认知规律和认知维度展开自身的商业故事帮助自己未来发展中争取更多的资源。更何况,对于一名伟大的CEO而言,资本市场运作能力、品牌营销能力与公共关系管理能力本来就是不可或缺的。




高阶篇——一个顶尖的FA可以做到的
1)资源整合的能力
一个顶尖FA的资源整合能力,绝对超过一般意义上的想象。比如说:
      顶尖FA几乎认识行业中的所有大佬,是行业领袖人脉网络中的重要支点;
      顶尖FA熟知行业内诸多产品明星、运营明星、技术明星等可以从零到一独当一面的大牛,可以帮助创业者攒出一只豪华的核心团队(当然前提是创始人本身的段位与这些大牛相当,否则即使大牛来了也是hold不住的);
      顶尖FA对行业的洞见能力很多时候并不亚于行业领袖,并且有组织资源将这种想法落地的能力;
      所以顶尖的FA往往自己都是很成功的天使投资人,这里面的道理想明白了,理解上面几点并不困难。
2)做局的能力
      这里的学问就太大了,对一个人专业能力、人际沟通能力、感知能力、项目管理能力等要求都非常高,确实可以算得上博大精深,我自己目前也是在一步步学习体会。但总的来说,一个顶尖的FA意味着,即使在外人看来根本没法完成的融资项目,在他的手里,也是有很大可能成功的。优秀的FA可以促成交易,顶尖的FA是定义交易的,或者称为做局。尤其是在有战略意义的项目中,顶尖FA的重要性怎么估计都不为过。

二、这些价值对于创始人而言是否重要
以上说的价值,分别都可以估价。我们暂时不谈进阶和高阶技能点,只谈入门篇价值。
1. 梳理商业故事,提炼投资亮点
      有些创始人天生就是讲故事的好手,能够把自己的项目现状及想象空间一言道破,直接挠到投资人的痒痒肉,对于这样的天才,FA其实在故事梳理上是帮不上什么忙的。这样的创业者,按照韦伯的定义,属于典型的卡里斯马型领导人,风清扬是这类创业者的典型。
      但在早期领域,更多创业者往往专精于产品或技术,但对如何以一种资本市场和投资人认可和偏爱的方式表述自己的项目往往缺乏经验。而很多时候,创业者对于某个投资人甚至于一个投资机构,都只有一次展示机会,浪费了就浪费了,短时间内(比较多的情况是6个月以上)根本没有二次沟通的机会。而在FA的辅导下,创始人可以在最短的时间内让投资人听到对于他们做出投资决策较为重要的信息,在提升沟通效率的同时也可以给创始人增加不少印象分和好感度,这对于顺利取得融资是至关重要的。
2. 帮助创始人完成融资
      除非背景极其优秀,否则大多数创始人出来融资,本质上就是个概率问题。创始团队和创业项目决定了融资的潜在成功率,而见过的投资人数量及匹配程度则决定了数量基础。但在这两个领域,创始人的痛点也非常明显:
1)创始人本人未必在VC圈有丰富的人脉关系;
2)创始人不了解不同基金的内部汇报和管理机制,找到聊的人并没有推动力;
3)创始人没有渠道对基金做反向调查,不了解不同基金和投资人的专长、阶段和投资偏好,乃至于不得不和某些并不专精于      创始人创业领域的投资人甚至有意拿创始人练手的菜鸟(没有歧视entry level的意思,我自己也不是senior,但我不能接受junior在自身积累本来就不到位的情况下还不努力多做准备,甚至行业常识都不懂BP都不看的情况下就和创始人约见)浪费时间,甚至因为某些业余观点产生自我怀疑;
4)创始人希望在某一特定时间内集中会见投资人,尽快敲定融资,从而把主要时间和精力用于构建团队和打磨产品;
5)创始人希望在一段时间内将CFO职能外包,并在利益机制上确保外包CFO与管理团队利益高度一致。
      说到底,对于创始人而言,核心要考虑的是融资的时间成本+试错成本+风险溢价“FA顾问费之间的差别,当然也不排除遇到某些不靠谱的FA,不仅没能帮忙反而添乱的。

 

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